En este artículo vemos cómo usar tus defectos como arma y por qué es tan importante para tu negocio que los muestres. Te adelanto que esto es apto solo para negocios audaces, con un par…, y una actitud nada convencional 😉. Verás por qué.

Seguro que conoces este refrán:

“Si la vida te da limones, haz limonada” .

Pues esta es mi propuesta, que muestres tus defectos como arma (de ventas), que enseñes tus limones (esos que amargan) y hagas una rica limonada (cambiando el enfoque de su acidez).

Cada uno de nosotros tenemos que enfrentarnos a nuestros propios defectos y a los defectos de nuestros servicios o productos. Esos que pensamos que pueden hacernos perder autoridad o credibilidad ante nuestro potencial cliente.

Y no, no es cuestión de masoquismo, es cuestión de ir por muy buen camino.

Te voy a enseñar 5 ejemplos, pero déjame explicarte por qué es tan importante que resaltes tus defectos como arma (de ventas) para tu negocio.

Mira, antes de que alguien saque tus defectos a relucir (hay gente que va a pillar) debes presentarlos tú. Adelántate, un pasito por delante.

What!!

Sí, pon tus defectos sobre la mesa. Tú el primero.

• Que tuviste un fracaso empresarial, dilo y cuenta cómo ahora sabes de buena tinta lo que funciona y lo que no.

• Que tu formación no tiene soporte, dilo y explica que has preferido ajustar el precio como una media a la pierna porque las horas de soporte nadie las aprovecha como es debido.

• Que acabas de empezar, dilo y cuenta los beneficios de trabajar contigo ahora porque en unos pocos años tu éxito será tal, que irremediablemente le tendrás que cobrar el doble.

La psicología de resaltar tus defectos como arma

La psicología es sencilla.

Por un lado, no dejas que nadie utilice tus miserias contra ti. No permites que tus defectos te hagan daño. Aprópiate de aquello que los demás podrían usar contra ti. No debes avergonzarte ni ocultarlo, todo lo contrario, exponlo de forma normal (ahora te cuento por qué esto además te hará más atractivo -respaldado por la ciencia-).

Por otro lado, cuando eres tú quien saca «los trapos sucios», todo lo que cuentes después te otorgará mayor credibilidad.

Es posible que te dé reparo mostrar tu lado torpe o diferente por miedo a no gustar, a pensar que tu producto o servicio no es suficiente o a creer que no te tomarán en serio, pero esto es disparatado, de verdad.

Si muestras tus defectos, lo haces de forma natural y con cierto sentido del humor, pasarán tres cosas:

• La persona se relaja, se siente cómoda contigo: vendes más.

• Pareces más seguro de ti mismo: vendes más.

• Te humanizas: vendes más.

Me detengo un momento en el último punto. Humanizar (qué necesario en los tiempos que corren).

Resaltar tus defectos activa el sesgo psicológico “Efecto Pratfall” (aquí está el respaldo de la ciencia que te comentaba antes).

El Efecto Pratfall

El efecto Pratfall, publicado por el psicólogo Elliot Aronson, nos dice que las personas tienden a gustar más a los demás cuando muestran sus debilidades e imperfecciones.

Veamos. Cuando alguien te cuenta algo, nos cuesta conectar si todo es perfecto, pero cuando en esa historia aparece un error, debilidad o imperfección, la persona se humaniza, se muestra vulnerable, y las imperfecciones son un activo para empatizar con tu audiencia.

La vulnerabilidad conecta porque lo que nos une es la manera de armarnos de valor ante la adversidad.

¿Cuál es tu defecto o el defecto de lo que vendes?

Piénsalo y busca la forma de presentarlo con humor y dándole la vuelta.

Convierte tus defectos en fortalezas.

Lo vemos con ejemplos prácticos.

Ejemplos. Cómo usar tus defectos como arma (de ventas)

Si tu limón es que eres demasiado joven y el cliente puede desconfiar de tu supuesta falta de experiencia, siempre puedes decirle que:

«No tienes miles de años de experiencia, pero que te gusta tanto lo que haces que con solo 17 ya eras un fricazo con más horas acumuladas delante de un ordenador que dando patadas a un balón».

Poner sobre la mesa tus defectos/debilidades muestra tu honestidad y valentía. Si además cambias el enfoque y le das un toque de humor (muestras tu inteligencia), se abrirán puertas y el cliente te empezará a ver con otros ojos.

Otro defecto (en este caso el que podría tener tu negocio): el tiempo de entrega de tus productos.

«Entregas en 6 días frente a los 2 habituales de tu competencia. Si explicas que no eres tan rápido como Usain Bolt en una final olímpica, pero que esos 6 días son imprescindibles para entregar tu producto artesanal y personalizado. Y que (como marca) luchas contra el estrés en el que vivimos (y no estás por la labor de transmitírselo a tus productos), seguro que tu cliente será más comprensible y conectará contigo».

Además, te irás posicionando y alineando en tu comunicación con tus valores y tu misión.

Ejemplos de dos grandes empresas

Tesla. Defectos (rompibles) como arma de ventas

Que el defecto lo tiene un producto tan grande como un coche Tesla, pues lejos de esconder su defecto, el señor Musk lo expuso y sacó partido de ello. Te cuento.

En 2021 Tesla convirtió su probablemente mayor fracaso en un meme. En la presentación de su Cybertruck, Elon Musk se dejó llevar y pidió a su diseñador, Franz Von Holzhausen, que probara el blindaje aparentemente irrompible del vehículo.

Lanzó una bola de acero contra el cristal y lo que ocurrió a continuación…, ya te imaginas: el cristal se rompió. Lo volvieron a intentar, y se hizo añicos por segunda vez. Ups!

En la presentación de uno de sus productos más esperados, esto supuso un enorme contratiempo para la marca. ¿Y qué hizo Tesla? ¿Un comunicado de prensa para controlar los daños? ¿Publicar miles de vídeos y normas de calidad para demostrar que el blindaje del coche sí funcionaba?

Nada más lejos de lo que hizo. Reconoció lo sucedió y lo convirtió en un bonito souvenir, una camiseta con la imagen del cristal destrozado que pusieron a la venta en su web. No solo reconocieron su error, sino que se burlaron de él, aprovecharon los comentarios que se generaron sobre el tema y crearon un meme que se hizo viral y generó aún más conversación.

Según comunicó el propio Musk, esto no repercutió en el producto porque una semana después de presentar el Cybertruck habían recibido más de 250.000 reservas. Nada mal teniendo en cuenta que se trataba de un modelo que no habían producido aún y que nadie había probado antes.

Listerine. Defectos (perforadores) como arma de ventas

Listerine, es un enjuague bucal. Este mejunje tiene un sabor que parece que te va a perforar las encías. Alguien que no entendiera lo importante que es resaltar los defectos, lo habría intentado disimular. Listerine hizo todo lo contrario. La modelo del anuncio se mete el chupito de Listerine en la boca y ¡boom! Es una bomba ,tal cual. No esconden su fortísimo sabor, al contrario, lo potencian.

Puedes pensar que esto no es un defecto porque a ti te gusta el sabor fuerte de Listerine, pero a mucha gente no le gusta. Entonces, ¿que habría hecho la mayoría de las empresas? Tapar eso y enseñar solo lo bueno del producto, pero no es lo que hizo Listerine y le ha llevado a su éxito actual. Seguro que cuando empezó su campaña mucha gente de marketing habría querido minimizar el sabor en lugar de resaltarlo.

Como ves se trata de darle una vuelta a esos limones para integrarlos de forma natural y hacer una rica limonada que le apetezca beber a tu cliente.

Estoy segura de que en tu marca encontrarás esos defectos que pueden parecerte más negativos y enseñarlos con un poco de sentido del humor.

En resumen

Usa tus debilidades como arma, como fortaleza, y todo lo que hagas a partir de ahora te irá mucho mejor. Ya solo porque hay pocas personas que se atreven a hacer esto (ya te lo decía al principio: solo apto solo para audaces), merece la pena.

Nada contra corriente, haz las cosas diferentes. En la diferencia siempre es donde está la aventura, la excitación, el aprendizaje y, añado, el dinero.

«Si no eres diferente, entonces eres invisible». -Seth Godin-